Оптово-розничная компания
Комплексные консалтинговые проекты
«Альфа-Консалтинг» с описанием задач и результата
«Альфа-Консалтинг» с описанием задач и результата
Оптовые поставки пива для розницы. Своя розничная сеть — 3 торговых точки (ТТ). На рынке 5 лет. Семейный бизнес, муж и жена, возраст владельцев 33−35 лет. Образование высшее. Изначальный запрос — обучение торговых представителей.
Мы не сторонники работы с пивными компаниями, но в данном случае согласились, т.к. привлекла личность заказчика и намерение продавать хорошие напитки, повысить уровень сервиса в своей сети.
С компанией сделано 5 проектов. 2013−2015 гг. Работали над проектами: бизнес-консультант и руководитель проектов внедрения Дведенидова Т. Н., главный бухгалтер-финансист Жданова Е. А., помощник бизнес-консультанта, тренер. Бренд-менеджера привлекли с командой, контролировали их работу.
Первый проект: обучение торговых представителей для роста продаж.
Второй проект: обучение директоров и продавцов собственной сети
(3 торговые точки). Разработка стандартов работы розничной сети.
Третий проект: разработка бизнес-плана мини-пивоварни для производства пива премиального качества на территории Алтайского края.
Четвертый проект: разработка айдентики нового продукта премиального уровня для вывода на рынок Алтайского края и Сибири.
Пятый проект: внедрение сервиса автоматизированного управления торговлей и складом «Мой склад» в розничной сети.
Мы не сторонники работы с пивными компаниями, но в данном случае согласились, т.к. привлекла личность заказчика и намерение продавать хорошие напитки, повысить уровень сервиса в своей сети.
С компанией сделано 5 проектов. 2013−2015 гг. Работали над проектами: бизнес-консультант и руководитель проектов внедрения Дведенидова Т. Н., главный бухгалтер-финансист Жданова Е. А., помощник бизнес-консультанта, тренер. Бренд-менеджера привлекли с командой, контролировали их работу.
Первый проект: обучение торговых представителей для роста продаж.
Второй проект: обучение директоров и продавцов собственной сети
(3 торговые точки). Разработка стандартов работы розничной сети.
Третий проект: разработка бизнес-плана мини-пивоварни для производства пива премиального качества на территории Алтайского края.
Четвертый проект: разработка айдентики нового продукта премиального уровня для вывода на рынок Алтайского края и Сибири.
Пятый проект: внедрение сервиса автоматизированного управления торговлей и складом «Мой склад» в розничной сети.
Что сделано?
Комплексный консалтинговый проект проводился
в 2015—2016 гг. Был заложены системный подход к управлению бизнесом. Описаны бизнес-процессы. Владельцем проработана организационная структура. Проведено обучение для линейных сотрудников и управленческого состава.
1. Проведено обучение торговых представителей, продавцов розницы, директоров розницы. В ходе проекта подключены новые торговые точки. Доход увеличился на 25%. Назначен супервайзер.
2. Разработан бизнес-план мини-пивоварни с расчетом финансовых показателей по рентабельности, окупаемости вложений.
в 2015—2016 гг. Был заложены системный подход к управлению бизнесом. Описаны бизнес-процессы. Владельцем проработана организационная структура. Проведено обучение для линейных сотрудников и управленческого состава.
1. Проведено обучение торговых представителей, продавцов розницы, директоров розницы. В ходе проекта подключены новые торговые точки. Доход увеличился на 25%. Назначен супервайзер.
2. Разработан бизнес-план мини-пивоварни с расчетом финансовых показателей по рентабельности, окупаемости вложений.
3. Совместно с владельцами разработана Корпоративная книга, стандартизирующая розницу, с описанием всех процессов, должностных инструкций, скриптов, алгоритмов.
4. Разработана айдентика (фирменный стиль) нового премиального продукта, прописаны механики проведения акций, мероприятий по выводу товара на рынок.
5. Подобран поверенный для патентования торговой марки.
6. Внедрено автоматизированное управление торговлей и складом «Мой склад» в розничной сети.
4. Разработана айдентика (фирменный стиль) нового премиального продукта, прописаны механики проведения акций, мероприятий по выводу товара на рынок.
5. Подобран поверенный для патентования торговой марки.
6. Внедрено автоматизированное управление торговлей и складом «Мой склад» в розничной сети.
Ход проекта и оценка результата
Обучение торговых представителей (ТП) проводили в течение 2-х месяцев 1 раз в неделю в пятницу по 3 часа. Провели тестирование до обучения и после.
Для проведения тренинга привлекли эксперта, имевшего опыт в управлении торговыми представителями продовольственного сектора. Проработали основные этапы подготовки и работы с торговыми точками. Разработали планы по продажам, скрипты. Проработали маршрутизацию, планшеты у ТП отсутствовали, в дальнейшем были приобретены.
ТП еженедельно получали задание и в течение недели отрабатывали. На встречах-тренингах собирали обратную связь и снова прорабатывали скрипты, работу с возражениями, закрытие сделок, работу с дебиторкой.
Торговые представители были лояльно настроены, активно обучались, максимально вовлечены. Большой прорыв произошел у ТП-новичка. До обучения владелец не был уверен в его профпригодности. (Примечание: в 2020 году по-прежнему работает и дает хорошие результаты).
Проводились интервью и регулярные консультации с одним из владельцев. Совместно проработали структуру управления и функционал ТП, директоров и старших администраторов торговых точек.
До обучения продавцов и директоров провели маркетинговую акцию «тайный покупатель» и проверку торговых точек по чек-листу.
В процессе обучения директоров розницы прописали требования и определили показатели эффективности их работы. Владельцами выявлены хищения. Они полностью сменили управляющих розницей.
Для проведения тренинга привлекли эксперта, имевшего опыт в управлении торговыми представителями продовольственного сектора. Проработали основные этапы подготовки и работы с торговыми точками. Разработали планы по продажам, скрипты. Проработали маршрутизацию, планшеты у ТП отсутствовали, в дальнейшем были приобретены.
ТП еженедельно получали задание и в течение недели отрабатывали. На встречах-тренингах собирали обратную связь и снова прорабатывали скрипты, работу с возражениями, закрытие сделок, работу с дебиторкой.
Торговые представители были лояльно настроены, активно обучались, максимально вовлечены. Большой прорыв произошел у ТП-новичка. До обучения владелец не был уверен в его профпригодности. (Примечание: в 2020 году по-прежнему работает и дает хорошие результаты).
Проводились интервью и регулярные консультации с одним из владельцев. Совместно проработали структуру управления и функционал ТП, директоров и старших администраторов торговых точек.
До обучения продавцов и директоров провели маркетинговую акцию «тайный покупатель» и проверку торговых точек по чек-листу.
В процессе обучения директоров розницы прописали требования и определили показатели эффективности их работы. Владельцами выявлены хищения. Они полностью сменили управляющих розницей.
При внедрении программы «Мой склад» столкнулись с большим сопротивлением со стороны продавцов. Внедрением программы занимался помощник бизнес-консультанта, имеющий опыт работы с «Мой склад». Продавцы говорили о том, что работа в программе занимает много времени и клиентам приходится ждать, оказывали негативное воздействие на владельцев. Вплоть до шантажа об уходе.
Бизнес-консультант выехал на одну торговую точку и провел замеры. 8 секунд уходило на занесение данных. Провел беседу с продавцами. Смысл которой был, «лучше сдаться, чем сопротивляться». После этого негатив был перенесен с программы на консультанта. Программа была успешно внедрена.
В процессе написания бизнес-плана мини-пивоварни, обучения работников розницы заказчики проектов (основные дилеры мини-пивоварни) организовали выезд на мини-пивоварню. Продавцы своими глазами увидели, как устроено производство. Главный технолог рассказал о технологии производства напитка премиального качества. Ну, и дегустация, само собой, тоже прошла успешно.
Подобные мероприятия помогают хорошо разобраться в продукте продавцам и директорам розницы. Способствуют формированию корпоративной культуры компании.
Проекты считаем успешными, благодаря большой вовлеченности владельцев бизнеса. Они были на всех обучающих занятиях с ТП и директорами. Писали инструкции, разработали новый мотивационный план. До проектов они уже много изучали по своей нише, были готовы к переменам. Наша задача была систематизировать имеющиеся у них знания, проконсультировать по некоторым вопросам и помочь в практической реализации их целей.
В дальнейшем, на основании уже проделанной работы была создана франшиза сети. Владельцы регулярно проводят обучение продающего персонала. Компания активно развивается в Алтайском крае и других регионах.
Бизнес-консультант выехал на одну торговую точку и провел замеры. 8 секунд уходило на занесение данных. Провел беседу с продавцами. Смысл которой был, «лучше сдаться, чем сопротивляться». После этого негатив был перенесен с программы на консультанта. Программа была успешно внедрена.
В процессе написания бизнес-плана мини-пивоварни, обучения работников розницы заказчики проектов (основные дилеры мини-пивоварни) организовали выезд на мини-пивоварню. Продавцы своими глазами увидели, как устроено производство. Главный технолог рассказал о технологии производства напитка премиального качества. Ну, и дегустация, само собой, тоже прошла успешно.
Подобные мероприятия помогают хорошо разобраться в продукте продавцам и директорам розницы. Способствуют формированию корпоративной культуры компании.
Проекты считаем успешными, благодаря большой вовлеченности владельцев бизнеса. Они были на всех обучающих занятиях с ТП и директорами. Писали инструкции, разработали новый мотивационный план. До проектов они уже много изучали по своей нише, были готовы к переменам. Наша задача была систематизировать имеющиеся у них знания, проконсультировать по некоторым вопросам и помочь в практической реализации их целей.
В дальнейшем, на основании уже проделанной работы была создана франшиза сети. Владельцы регулярно проводят обучение продающего персонала. Компания активно развивается в Алтайском крае и других регионах.
Услуги для бизнеса
- Сокращение расходов
- Преодоление кассовых разрывов
- Пересмотр продуктовой линейки
- Работа с командой
- Удержание клиентов и поставщиков
- Диагностика бизнеса
- Разработка стратегии
- Система управления
- Привлечение клиентов
- Продажи, CRM
- Контроль финансов
- Правовая безопасность
- Управление рисками
